{"id":2953,"date":"2016-09-27T11:40:25","date_gmt":"2016-09-27T09:40:25","guid":{"rendered":"http:\/\/www.macnil.it\/?post_type=rassegna-stampa&p=2953"},"modified":"2024-03-26T14:26:37","modified_gmt":"2024-03-26T13:26:37","slug":"la-favola-di-roberto-calculli-e-di-una-startup-che-non-sarebbe-mai-dovuta-nascere","status":"publish","type":"rassegna-stampa","link":"https:\/\/macnil.it\/en\/rassegna-stampa\/la-favola-di-roberto-calculli-e-di-una-startup-che-non-sarebbe-mai-dovuta-nascere\/","title":{"rendered":"La favola di Roberto Calculli e di una startup che non sarebbe mai dovuta nascere"},"content":{"rendered":"
Aveva mollato tutto e puntato sugli sms, ma l\u2019iPhone cambia il mercato mobile lo fa chiudere. Ripartito da zero, oggi in Puglia ha una startup che \u00e8 diventata una SpA con 60 dipendenti, The Digital Box<\/h5>\n

Da bambino subiva il fascino del benzinaio del paese. \u00abLo vedevo sempre con tanti soldi. Poi ho capito\u00bb.\u00a0Ultimo di 9 figli, pap\u00e0 e mamma, commercianti pugliesi<\/strong>, quando \u00e8 appena un ragazzino decidono che la Murgia \u00e8 troppo stretta per lui e lo mandano a studiare in collegio a Salerno, \u00abperch\u00e9 da l\u00ec passano futuri dirigenti, avvocati, magistrati politici\u00bb. Poi giurisprudenza, a Pisa. Ma\u00a0Roberto Calculli<\/strong>\u00a0non diventer\u00e0 n\u00e9 magistrato n\u00e9 avvocato.<\/p>\n

Al Dna non si comanda e lui \u00e8 nato per fare una cosa: vendere<\/strong>. Poco pi\u00f9 che ventenne trova lavoro come assicuratore, in una manciata d\u2019anni scala tutte le posizioni della piramide aziendale e a 30 anni viene promosso responsabile vendite per l\u2019Italia. Guadagnando ogni mese quello che molti coetanei guadagnano in un anno.<\/p>\n

\"roberto-calculli\"<\/p>\n

Quando l\u2019Italia scopr\u00ec il marketing con gli SMS<\/h5>\n

Siamo nei primi anni duemila, Internet inizia ad arrivare in tutte le case ma ancora \u00e8 presto per portarlo sui cellulari.\u00a0Non esistono i social network, anzi, la novit\u00e0 assoluta del periodo sono i forum<\/strong>, l\u2019evoluzione interattiva dei newsgroup e della mailing list, primo esperimento del cosiddetto\u00a0web 2.0<\/strong>. Non c\u2019\u00e8 Whatsapp, e\u00a0gli adolescenti comunicano con gli \u201csquilli\u201d<\/strong>, tanto non si pagano. Saltuariamente qualche sms, stando attenti a non eccedere il limite dei caratteri.<\/p>\n

Ma i manager i soldi li hanno e gli sms li usano quotidianamente<\/strong>perch\u00e9, in un mondo che corre veloce,\u00a0time is the limit<\/em>\u00a0ma soprattutto\u00a0time is money<\/em>. La cosa pi\u00f9 vicina a uno smartphone \u00e8 il Nokia Communicator, e ogni uomo d\u2019affari che si rispetti ne ha uno. Poco dopo lo rimpiazzeranno col Blackberry e con le mail, ma fino ad allora si comunica principalmente con gli sms.<\/p>\n

Calculli ha un problema da risolvere:\u00a0<\/strong>ogni volta che deve organizzare una riunione coi suoi assicuratori deve inviare lo stesso sms decine di volte. S\u00ec, \u00e8 vero, si possono fare invii multipli, ma non basta. Serve altro.<\/p>\n

La soluzione la propone\u00a0Nicola Lavenuta<\/strong>, suo amico e collega di lavoro. Anche lui pugliese, \u00e8 di Gravina di Puglia e se ne intende (e tanto) di informatica. \u00abMi disse che serviva un hardware \u2013 racconta Calculli \u2013 e lo comprammo in Olanda\u00bb. Hardware contenente una o pi\u00f9 sim che, collegato a un software scritto dallo stesso Lavenuta consentir\u00e0 ai due giovani assicuratori di inviare\u00a0centinaia (e poi migliaia) di sms in un solo click<\/strong>.<\/p>\n

\u00abAvevamo tra le mani il futuro, lo dissi a Nicola, questa cosa \u00e8 fantastica, la possiamo vendere\u00bb. Ma nella testa di Roberto, che ragiona sempre da venditore e non da informatico, il business da vendere non \u00e8 tanto la tecnologia quanto entrare in una fetta di mercato destinata a esplodere:\u00a0il mobile marketing<\/strong>, quello che entra direttamente sul cellulare di centinaia di migliaia di persone.<\/p>\n

Lasciano entrambi il loro lavoro, ma non diventano soci<\/strong>. Una giovanissima ingegnere di Gravina di Puglia, Mariarita Costanza, fa perdere la testa a Lavenuta e insieme fondano la\u00a0Macnil<\/strong>. Calculli fonda la \u201cLeader Mobile\u201d, e scala rapidamente il mercato, macinando centinaia di clienti in Italia e in Europa.<\/p>\n

\"Steve-Jobs\"<\/p>\n

L\u2019iPhone cambia tutto (anche gli affari)<\/h5>\n

Poi, nel 2007 cambia tutto.\u00a0Steve Jobs<\/strong>\u00a0presenta al mondo l\u2019oggetto tecnologico che cambier\u00e0 per sempre il nostro modo di comunicare:\u00a0l\u2019iPhone<\/strong>.\u00a0Quello che fino ad allora era semplicemente \u201cun telefono\u201d diventa altro, diventa tutto. Il nostro personal device<\/strong>\u00a0con dentro un computer, la musica, applicazioni e, soprattutto, internet.<\/p>\n

Gli sms non hanno pi\u00f9 senso di esistere, sono troppo analogici e, soprattutto, troppo \u201cstatici\u201d per continuare a prestarsi a campagne di marketing efficaci.\u00a0Il business di Calculli \u00e8 praticamente ai titoli di coda<\/strong>, o meglio, magari ha ancora un paio d\u2019anni di sopravvivenza, considerato il gap tra il mercato Usa e quello italiano, ma \u00e8 comunque inesorabilmente destinato a consumarsi e spegnersi come una candela.<\/p>\n

Ripartire da zero con un CRM mobile-first<\/h5>\n

Occorre inventarsi qualcosa, ma prima di tutto occorre studiare. Studia tanto, Roberto Calculli. Sa leggere il mercato e ha capito che gli affari si faranno con e nel digitale, ma non \u00e8 pi\u00f9 un ragazzino e il margine d\u2019errore possibile \u00e8 zero. Inizia a costruire una nuova squadra, vuole i migliori, tra marketer e sviluppatori. Calculli ha nella testa solo lo smartphone, non pensa ad altro.<\/p>\n

L\u2019idea arriva: fare il Salesforce dei marketer. E farlo mobile-first<\/strong>. \u00abCe lo ripetevamo continuamente \u2013 ricorda Calculli \u2013 \u201cno non dobbiamo creare un prodotto solo per il web ma per il mobile\u201d\u00bb.
\nArriva anche un\u2019occasione, nel 2013. Un bando regionale. Calculli\u00a0mette insieme team (7 persone) e progetto. Nasce cos\u00ec, a Gioia del Colle, The Box Company.<\/strong><\/p>\n

Per partire e fare bene, per\u00f2, servono anche soldi. Iniziano a conoscere potenziali investitori, ma non vogliono svendere quote della societ\u00e0, quindi provano a chiedere un finanziamento in banca. Arrivano\u00a0i primi 250 mila euro<\/strong>, dall\u2019Unicredit. \u00abPotevamo fare un seed, ma cos\u00ec non ti diluisci, non perdi quote\u00bb, spiega Calculli.<\/p>\n

\"the-box-company\"<\/a><\/p>\n

Marketing e storytelling fai da te<\/h5>\n

Il core business dell\u2019azienda \u00e8 una piattaforma per la creazione facilitata (un tempo l\u2019avremmo definita \u201cwizard\u201d, oggi \u201cdrag & drop\u201d) di\u00a0landing page<\/strong>\u00a0e campagne di marketing digitali basate su user experience e contenuti emozionali. Quelli che il pap\u00e0 di Google, Larry Page, aveva definito \u201cmicro moments<\/strong><\/em>\u201d.<\/p>\n

S\u00ec, insomma, alla base di tutto vi sar\u00e0 un Crm, che per\u00f2 nei progetti di Calculli e soci prima ancora di nascere ha la pretesa di diventare uno dei migliori al mondo. Per farlo, anche se gli affari iniziano a girare,\u00a0bisogner\u00e0 fare due cose: la prima, investire soldi in R&D<\/strong>. E ogni anno una parte del fatturato sar\u00e0 destinato esclusivamente a questo. La seconda,\u00a0aggredire subito il mercato europeo, e mettere un piede in Silicon Valley<\/strong>.<\/p>\n

Il modello scelto \u00e8 quello del\u00a0pay per use<\/em><\/strong>, ovvero abbonamenti mensili e annuali scaglionati per pacchetti, da 5 a 100 e pi\u00f9 licenze. Come un piano di hosting o l\u2019abbonamento a Spotify, insomma.<\/p>\n

Dalla Puglia a Barcellona<\/h5>\n

\u00abQuando siamo nati il software era ancora tutto da sviluppare. In Spagna avevamo un\u00a0licencee<\/em>\u00a0davvero in gamba,\u00a0Massimiliano Brigida<\/strong>. Anche lui pugliese, di Manfredonia, ma vive a Barcellona da pi\u00f9 di 10 anni. Doveva vendere, ma non avevamo ancora pronto un software da vendere\u2026\u00bb.
\nPerch\u00e9 sorride, Calculli? \u00abPerch\u00e9 adesso Massimiliano \u00e8 nostro socio.\u00a0Abbiamo rilevato il 100% della sua societ\u00e0, e l\u2019abbiamo trasformata nel nostro hub europeo<\/strong>. Ci lavorano 12 persone, 6 per il mercato spagnolo e 6 per gli altri mercati\u00bb.
\nE quando gli chiedi perch\u00e9 Barcellona, ti risponde con una serenit\u00e0 disarmante: \u00abPerch\u00e9 non c\u2019\u00e8 il volo Bari-San Francisco\u00bb.<\/p>\n

Tutti i numeri di The Box Company<\/h5>\n

C\u2019\u00e8 la testa, c\u2019\u00e8 l\u2019idea, c\u2019\u00e8 il mercato. E arriva presto anche il fatturato, raddoppiando di anno in anno. Nel 2015, The Box Company ha fatturato 2 milioni di euro e\u00a0per il 2016 si prevede un nuovo raddoppio a 4 milioni,<\/strong>\u00a0con un Ebitda di circa il 20% (un dato rilevante per una startup, per diverse ragioni). Oltre al numero di clienti, circa\u00a08 mila in tutto il mondo<\/strong>, per dare un\u2019idea del giro d\u2019affari, basta dire che\u00a0il Crm pugliese fa girare le campagne di marketing di marchi quali Bmw, McDonald\u2019s, Sony, Tim<\/strong>.<\/p>\n

\"calculli-lavenuta-landi\"<\/p>\n

L\u2019arrivo dell\u2019ex numero 2 di Apple e la Murgia Valley<\/h5>\n

Ma se \u00e8 vero che team e tecnologia fanno gran parte del successo di una startup, dietro i numeri c\u2019\u00e8 spesso anche altro, e mai come in questo caso vale il vecchio motto che la fortuna aiuta gli audaci.
\nNell\u2019estate del 2015 c\u2019\u00e8 un incontro importantissimo nella storia di Roberto Calculli e della sua startup. Un invito a cena a casa del senese\u00a0Marco Landi<\/strong>, ex presidente global di Apple, tra quelli che riportarono Steve Jobs a Cupertino dopo l\u2019oramai celebre \u201ccacciata\u201d dall\u2019azienda da lui stesso fondata. E\u2019 ritornato da alcuni anni in Italia e cerca startup sulle quali investire.
\n\u00abA noi non servivano tanto i suoi soldi, a noi serviva lui\u00bb<\/strong>, ricorda Calculli. \u00abPer me, per noi, era un treno che non potevamo permetterci di perdere. La sua grande esperienza e la sua conoscenza della Silicon Valley ci avrebbero permesso davvero di crescere\u00bb.
\nCom\u2019\u00e8 andata? \u00abHa preso il 5% della startup, \u00e8 diventato il nostro Presidente<\/strong>\u00a0ed \u00e8 innamorato della Murgia, anzi, della Murgia Valley\u00bb.<\/p>\n

L\u2019arrivo di Landi nella startup di Calculli innesca una serie di concatenazioni virtuose, come tanti nodi di una sola rete<\/strong>, tra la startup e pmi innovative del territorio. E\u2019 il fatto che forse pi\u00f9 di ogni altro ha dato il via alla cosiddetta\u00a0<\/span>Murgia Valley<\/strong>. Un progetto del quale, ne siamo certi, sentiremo molto parlare.<\/span><\/p>\n

Tra questi nodi ce n’\u00e8 uno che si ricongiunge, anche davanti al notaio. L\u2019amico di sempre\u00a0Nicola Lavenuta<\/strong>\u00a0e\u00a0Mariarita Costanza\u00a0<\/strong>hanno fatto davvero tanta strada, Macnil \u00e8 leader nel mercato dell\u2019IoT e della sicurezza e da anni \u00e8 parte integrante del Gruppo Zucchetti. Investono sulla startup di Calculli (equity 5%), che\u00a0con l\u2019aumento di capitale cambia nome e diventa societ\u00e0 per azioni, The Digital Box S.p.A<\/strong>. Inutile dirlo, un minuto dopo Calculli e soci hanno distribuito stock option a tutti i dipendenti. Dipendenti che nel frattempo sono divenuti\u00a060<\/strong>, dei quali 45 sviluppatori.<\/p>\n

Certo comunque che la vita fa strani scherzi.<\/strong>\u00a0Se Calculli e Lavenuta fossero entrati in affari 15 anni fa oggi probabilmente non esisterebbero n\u00e9 Macnil, n\u00e9 The Digital Box, n\u00e9 quel che diventer\u00e0 la Murgia Valley.<\/p>\n

\"digitalbox-ada-team\"<\/p>\n

Arrivare in Silicon Valley entro 2 anni<\/h5>\n

Ma l\u2019impennata di Roberto Calculli (e di Marco Landi) non si ferma neanche per rifiatare. Da alcuni giorni nella scatola digitale della startup pugliese \u00e8 finita anche\u00a0QuestIT<\/strong>, societ\u00e0 nata come spin-off dell\u2019Universit\u00e0 di Siena specializzata nello sviluppo di tecnologie di\u00a0intelligenza artificiale<\/strong>. The Digital Box ha rilevato il 100% delle quote della societ\u00e0, che continuer\u00e0 ad operare a Siena divenendo di fatto un dipartimento di ricerca e sviluppo di TheDB.<\/p>\n

Cosa c\u2019entra l\u2019intelligenza artificiale con il marketing \u00e8 presto detto<\/strong>. Machine learning, data mining, question answering proietteranno\u00a0Ada (cos\u00ec si chiama il Crm di The Digital Box<\/strong>, in omaggio ad Ada Lovelace, la prima programmatrice della storia) verso la nuova frontiera del\u00a0predictive marketing<\/strong>. Solo per dare un\u2019idea, un paio d\u2019anni fa il founder di Facebook Mark Zuckerberg ha strappato a PayPal (a suon di milioni di dollari) David Marcus, mettendolo a capo della divisione Messenger con un obiettivo: lo sviluppo dei bot. Perch\u00e9? Per vendere. E quello dell\u2019intelligenza artificiale \u00e8 uno dei modi migliori per farlo, soprattutto da smartphone.<\/p>\n

A proposito di Facebook: The Digital Box cerca casa a Palo Alto.Ha aperto una Incorporated<\/strong>, controllata al 100%, e assumer\u00e0 il primo country manager per gli Usa.<\/p>\n

 <\/p>\n

Fonte: StartupItalia<\/a><\/em><\/p>\n","protected":false},"featured_media":12213,"template":"","class_list":["post-2953","rassegna-stampa","type-rassegna-stampa","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/rassegna-stampa\/2953","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/rassegna-stampa"}],"about":[{"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/rassegna-stampa"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/rassegna-stampa\/2953\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12213"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/macnil.it\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2953"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}